La stratégie des cibles

Il n'y a guère, en matière de marketing, de notion plus faussement claire que celle de cible. Partant de la définition classique de la cible, Michel Hugues amène le lecteur à découvrir, l'un après l'autre, les dilemmes que recouvre cette apparente simplicité. C'est qu'il s'agit non seulement de choisir une cible, mais encore de déterminer sa propre position de tir par rapport à cette cible, afin de connaître les zones qu'il sera plus facile de toucher. Il faut ensuite examiner les positions des tireurs concurrents par rapport à cette cible, et estimer avec précision l'efficacité de leurs armes et… leurs stocks de munitions. Et ce ne sont là que les complications les plus élémentaires d'un jeu, qui finit par n'avoir plus que de très lointaines analogies avec le tir forain. On voit que le premier mérite de ce livre, qui en justifie la lecture par tout responsable — chef d'entreprise, directeur commercial, chef de publicité — associé de près ou de loin à la détermination de la stratégie commerciale, est de « formaliser » la série de décisions, qui aboutit au choix d'une cible. Son second mérite, est d'offrir au spécialiste — chargé d'études, chef de produit, technicien de la recherche opérationnelle — les instruments mathématiques qui permettent de traiter ce problème, correctement posé pour la première fois. Ajoutons qu'un style clair, volontiers humoristique, rend la lecture de ce volume facile, et souvent amusante, en dépit de la rigueur du raisonnement.